“浴”路泥泞与繁花，2024卫浴行业如何走向“新生”？

2023年市场经济和消费持续波动，卫浴行业遍地坎坷与荆棘，在2024新的一年，卫浴行业应如何应对市场变局，走向更长远更美好的未来？

1月19日，“超级浴言家——心生新生·2024跨年思享会”在中国陶瓷城五楼艺术展览区举行，该活动由燕浴圈主办，建众智业、中国陶瓷总部联合主办，箭牌卫浴、恒洁卫浴、东鹏整装、玫瑰岛、心海伽蓝、缇派、固比德、鼎港、熙瑞共同协办，特别鸣谢依诺岩板、捷仕莱、智谱智能 、荣沃感应洁具、西马、森普灯光支持，邀请众多行业大咖与牛商共话心声，共谋新生。

“浴”路繁花，见招拆招

“一路泥泞一路辙，一路繁花一路歌。”卫浴行业资深媒体人、燕浴圈总经理李天燕表示，无论再难也要有赏花的心情，2023年卫浴行业乍暖还寒，面临着“展会热市场冷、有增长乏利润、强内需稳出口”三大市场怪象，但行业依旧乐观生长，取得了四大进步，包括国潮品牌在自我砥砺中快速成长、产品与服务提升、供应链整合加剧、企业抱团谋发展。

关于未来的破局新生之道，李天燕提出三点思考：

1、在渠道上开出繁花：深耕核心渠道，拥抱新渠道，存量市场找增量，文旅酒店、乡墅、康养民宿、政府工程保障房、二次换装、旧改、局改等都是未来可以发力的方向。

2、终端店态再思考：未来“左手做生意，右手搞人文”，所以要打造标杆形象店；深耕用户体验，打造网红店；改变开店场域（线上店、私人会所店）。

3、网红经济新启示：打造超级IP，尤其是创始人IP，结合行业赋能产业，打造明星产品、超级单品，借势网红，甚至培养网红。

“门店是你的派头，渠道是苗头，IP就是噱头。”李天燕总结道，不必过度焦虑，人生就是见招拆招，谁都有可能被重新定义，只要你足够牛逼！

见招拆招，佛山中国陶瓷城集团联席董事长兼总裁周军也提出了类似的观点，在他看来，社会转型期面临众多不确定性因素，但社会经济高质量发展的趋势、老百姓追求美好家居生活的愿望是确定的，企业要从确定性的事情当中谋划生存与发展，比如中国陶瓷城近几年的创新转型就始终围绕客户需求这一基本点。

“浴”火新生，牛商论道

俗话说，危机亦是商机。2024年，如何在新变局中寻找新商机？本次大会邀请了10位牛商，以两场论坛对话的形式，分别在曾是卫浴建材牛商的张晓巍、燕浴圈总经理李天燕的主持引导下，畅谈出奇制胜之道。

论坛一：新生——出奇制胜

金东建材黄杰，是东莞金牌卫浴总代理，旗下既有直营又有分销，他坚持做好自己的优势，精耕细作，一是维护老客户，把普通马桶升级为智能马桶；二是从传统的卖单品到全卫定制，在自建房、别墅、以旧换新中寻找增长点，同时拓宽家装渠道、工程渠道；三是不偏科，所有品类全渠道增长；此外就是线下团队努力以及工厂帮扶，最终实现了业绩增长。

箭牌卫浴代理商、腾瑞家居秦传波则是以经营店面为主，2023年新建两家分别为496方、630方的旗舰店。在客流量减少的情况下，他把原来已知的东西做到极致，赋予店面新的功能，让员工能力更多元化，提高门店购物氛围，提高服务能力，提高营销人员的待遇。他认为，开发分销网点的前提是先找到直营店的生存之道与盈利方式，才能加以复制给分销商。

在东莞代理玫瑰岛和米洛斯的金玫岛建材宋敏，着重指出了品牌和团队的重要性，尤其团队才是作为系统落地的载体。据他介绍，其团队共有30人左右，每个员工都是优秀的设计师，懂量尺、懂系统、懂设计、懂运营，才能为客户实现最好的产品效果。

麒森建材商行齐卫东也强调了品牌的重要性，他认为原有的品牌要尽量保留，但可以适当引进其他品牌有特色的产品来完善现有产品线，以客户需求来调整变的方向和动力。

东勒建材何浪代理了美标、弗兰卡两个国际品牌，中国陶瓷城旗舰店于2023年开业，在他看来，一定要选择好适合自己的品牌，组建一个好的团队，深耕自身擅长的领域，打造自身的IP。

论坛二：心生——战略变局

来自湖南长沙的嘉择建材孔光友，卖了40年卫浴，整合多个卫浴品类，目前正在装修欧亚达2000方的大店。在他看来，经销商首先要提升自己，第一是开大店，体验感才能让高端客户产生购买欲望；第二是选择合适的品牌，提升自己的团队，包括要跟客户设计配套的方案，做到被设计师依赖，最后落地的产品效果让客户满意、让设计师省心省事。

主动拥抱变化的必火建材谢朝亮，今年获得了30%的增长。他从两年前开始打造IP抖音号，在红星美凯龙自购1000多平方米物业，整合了11个品类、23个一线大品牌。他幽默地说：“全屋定制就是把每个单品整合到极致，就像与消费者谈一场恋爱，始于颜值，限于高性价比，终于客户需求，离于全品类配套服务，最后不收客户的彩礼，直接让他娶到全屋皇帝的女儿。”

诗维馆家具李启春，2019年从家居主动转型做高定（高定+成品家居+软装），目前开了4家店，他让团队学会定制、设计、交付，最后在楼盘里爆发。他认为定制只要把交付做好，效果立竿见影，他们的楼盘转介绍率高达300%。

巴适家卫生间科技CEO陈晓棋，从卫生间全体设计输出转到完全卫生间整体输出，其优势在于过去累积的上万个卫生间案例经验，他希望通过AI设计加上数字化分工，最后能做到卫生间完整交付。

“浴”路抉择，适者生存

即使商机与危机并存，但每个企业都有适合自己的路径，为了顺应市场趋势和需求，实现企业的长足发展，有时候需要在羊肠九曲中抉择出最适合自己的那条路。

企业抉择，高管辩论

在全卫定制大趋势下，卫浴企业是选择全品突围还是坚持单品制胜呢？针对这一议题，在创新设计联盟秘书长唐琳的主持下，一场“抉择”辩论赛精彩诞生。

富兰克，17年坚持做浴室柜的品牌。富兰克浴室柜副总经理方平认为，每个企业的战略布局不同，选择没有对错，富兰克的企业战略是坚持做单品，这个赛道我们要把它做精做透，但富兰克合作的大部分代理商可能会去整合陶瓷件、五金件等，变成大的流通商。

莱博顿，也是24年坚持做淋浴房的品牌。莱博顿卫浴董事长段军会也觉得适合自己最重要，企业目标和组织框架决定走多元化还是单元化路线，而莱博顿的定位就是沿着专一淋浴房的路线走下去，而且相比企业而言，单一经销商的整合资源更加庞大。

鼎港科技，一心在角阀这一更小分支上钻研的品牌。鼎港科技营销中心总经理郑棚文始终坚持单一品类路线，他说：“大家都有各自的使命、愿景、价值观和组织架构，我们在单品领域扮演的可能是军马炮角色，我的单一品类可能小到像几个硬币串联在一起，但它是父辈的一种传承，也是我们两兄弟的一种聚焦。”

心海伽蓝则是坚持10年做浴室柜，后转型全卫定制的品牌。心海伽蓝洁具董事长张爱民表示，如今消费者不只是买产品，而是想要一个空间的概念，为了增加企业体量、提高门店竞争力，走多品类路线是无奈也是必然的选择。

一二三科技，整合了多个定制品牌与单品类品牌。一二三科技董事长张勇指出，关于单品和全卫的选择，出发点在于品牌不同阶段的战略、规划和定位。但他认为，如果只是做单品，可能无法打造最划算的服务体系和规模效益，当然归根结底要做出自己的优势才能得到更好的发展。

集思广益，大咖献策

有道是当局者迷旁观者清，有时候跳出企业甚至跳出行业，才能抉择出未来之路。

被称为“卫浴百科全书”的林津，以《2024企业如何更好做抉择》为主题分享。他提出，抉择需要足够的格局和战略布局，向外看形势，向内看优势，内外结合找机会，标本兼治。向外看，品牌出海是个好机会，但只有布局才不会出局；向内看，中国房地产市场红利消失，出现了下行压力，增量房见顶，存量房数量庞大，国家出台相应政策，大力扶持旧房改造，设立试点城市，将部分存量房转为租赁，这意味着零售和工程依然有机会。

“市场永远是对的，机会留给有准备的人，会布局的人。准备需要格局和战略布局。格局需要眼界和智慧，战略布局需要魄力和胆识。”林津如是说。

建众咨询董事长侯定文则以《错位竞争破局增长》为主题分享。她指出，战略的核心其实是创造新消费和差异化竞争，也叫借位竞争，最好的战略不是狭者相逢勇者胜，而是避免正面竞争，找到错位点做好自己做强自己。而错位竞争的核心原则是“人无我有、人有我优、人优我新”。

她还认为，危机是创新的最好土壤，我们要感谢变化，无论变好变坏，危机都是创新突破的支点。我们唯一要做的就是改变自己，适者生存才是大智慧，变才是最大的不变。

最后，用侯定文的话来总结，“当你踏上创业这条船，你将永无宁日，要么沉没，要么持续创新，乘风破浪，勇往直前！”

听完众位大咖的心声，我们学会了如何适应变化，如何从失败中学习，如何在逆境中坚持向前，相信每一个卫浴人都心生豪情壮志，这将成为我们走向新生的力量。

（以上图片、文章来源：燕浴圈-公众号，侵删）